俗话说：“顾客就是上帝”，企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚，在互联网信息过剩的环境下，客户忠诚度变得极低，尤其在短暂的时间内，我们又如何提高自己的说服力，取得顾客的信任？

一、对比原理

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

有一个卖女装的店主，她手里有一款衣服，一直不大好卖。当时正是“双12”，店里挤满了客人，她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了，可还是卖不出去。

为了卖掉它们，她尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。

平安夜前一天晚上，她出差去了。她给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单，其中，那款不好卖的衣服以“原价乘以1/2出售”，本意是哪怕亏了也要把这款衣服清理出去。几天后她回来发现：那款衣服确实被清理出去了，但导购是把“1/2”误当成“2”了，那款衣服是在原价的基础上两倍的价格卖出去的！她彻底惊讶。

在这个案例中，我们可以发现：这款不大好卖的衣服因一个错误促销价格成了原价的两倍，在其他促销价格款式的对比下，这款衣服的价格贵了很多，“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。

对比原理是指：在A和B两个选择中，若A和B优劣势旗鼓相当，人们就很难做出选择，会患得患失；若使人们能够明显的判断出A的优势大于B，那么人们就很容易做出选择A的决定。

因此，在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。

同样，我们在说服别人的时候，可以拿两个事物做对比，让对方非常容易做出决定。1983年，乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰•斯卡利来苹果公司担任CEO，乔布斯说：“你是想卖一辈子糖水，还是想和我一起改变世界？”，斯卡利的回答是：“改变世界”。

只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有：老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感.。

精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比；也许，会有人问你：“你是想打一辈子酱油，还是和我改变世界”。

二、互惠原理（给予，索取，再索取）

俗话说：吃人嘴短，拿人手短。这是为什么呢？

有一个做过小区鲜奶摆点的促销员，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鲜奶，一两个杯子里都倒有鲜奶，吸引小朋友过来免费品尝。于是他发现，只要是有家长带的小孩子品尝了鲜奶，那么百分之七十的家长都会同意订一个月的鲜奶试试看，只有百分之三十的家长拒绝产品。

从这个案例可以看出：是免费品尝在起作用，使得孩子家长对其产生亏欠感，他们就通过订奶加以回报。

互惠原理是指：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。

例如：可以给潜在目标顾客送些小优惠，如超市里面的免费品尝；可以给老顾客送些小惊喜，如老顾客回访；可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等，目的是为了通过互惠原理，做到“给予，索取，再索取”。

讲到“互惠原理”，还有一个不得不提的是：“互惠式让步”，也可以叫做“拒绝—后侧”术。假设你想让我答应你一个请求，为了提高获胜概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的，等我真正拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

美国总统特朗普曾还是房地产大亨时就常用此伎俩，他曾透露：他在和别人谈项目的时候，他开价会远远大于成本，并且他还坚定的声称自己的定价已经低于造价了，实际上他也非常清楚对方很可能不会答应，这个时候他再装作十分痛苦的把价格在压低一截，坚定的声称自己已亏本，实际上自己还赚了很多，在这个时候对方往往会成交。