2017-10-21 责任编辑:谢小华 浏览数:
永远也不要就价格进行谈判,应该谈判的是客户将收取的价值。 仅凭价格进行销售的销售人员往往会谈判那些非赢即输的协议:对于客户而言的胜利,但对销售人员而言却是损失,他只为自己和公司赚到了一点小钱。
永远也不要就价格进行谈判,应该谈判的是客户将收取的价值。
仅凭价格进行销售的销售人员往往会谈判那些非赢即输的协议:对于客户而言的胜利,但对销售人员而言却是损失,他只为自己和公司赚到了一点小钱。尽管有时候这么做仅仅是为了能够成交,非赢即输的协议很具诱惑力,但是健康的长期关系不能仅对客户有益。你必须赚取利润才能保持足够强大,这样才能交付价值并帮助客户取得更好的成果。
成功的谈判中没有任何输家。所有利益相关者的利益都必须最大化——在客户公司与你自己公司的内部——交易需要能为你和客户带来价值。
如果无法制定出双赢的协议,那就潇洒地转身离开。这就是作为专业销售人员,作为一个值得信赖的顾问必须付出的代价。你必须通过每一次谈判令双方获益,这样才能保持声誉以及客户的信任。
当他们要求你降价时,会发生什么?
在谈判时,销售人员将面临重大挑战。长期以来,客户们被惯得对折扣存有期望。事实上,我们在制定价格时就预计了客户会要求折扣,然后给出相应的价格优惠。这种做法现在已是司空见惯,成了常规。客户总是要求打折难道不奇怪吗?
你大概接到过理想客户公司中的联系人打来的这类电话。他们很喜欢你以及你的解决方案,而且也知道你能产生最好的结果。随后她扔下一颗炸弹:“在所有的最终入选公司中,你们报价最高。要想赢得业务,你就必须削减价格。”
你可能会认识到这是买家和卖家之间一贯都会上演的一幕。但是如果能将花在价格谈判以及随后的折扣谈判上的精力省下来,帮助客户在结果上而非讨价还价上做出正确投资,那就会更好。帮助他们了解可能实现的目标是什么,并且与你们能够一起创造的价值捆绑销售,就能为他们提供更好的服务。
不论你在整个销售过程中的表现地多么优秀,在某些时候,人们总会要求你给予折扣。你将不得不进行谈判。但是在决定进行单独的价格谈判之前,试着就你所创造的价值进行协商。
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