三、承诺和一致原理

承诺和一致原理究竟有多大的魔力？

做汽车销售的都有这样一个套路：会给某些客户非常优惠的价格，比如某款车的价格比竞争对手低3000块，但这交易并不是真的，只是为了让潜在顾客决定在本店买车。

一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列活动，培养客户的个人承诺感，像填写大堆购车表、安排贷款条件、鼓励客户试驾一整天的车等，让客户感觉这车就是自己的了。

之后销售员会找各种各样的理由或者从零配件中把之前少了的3000块钱赚回来。实际上到最终交易的时候价格并没有便宜3000块，但客户十有八九照旧成交。

一般来讲，由于人类的社会属性，承诺和行为不一致的话为给人巨大的社会压力，潜移默化之下，人们的内心道德系统需要保持一致，哪怕自己做出的承诺使自己吃亏了，也会宽慰自己：我选择的行为是正确的。

承诺和一致原理是指：一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

在这样的压力下。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。在营销中我们要想办法让目标消费者对我们做出有利的承诺或选择有利于我们的立场。

销售人员都深谙这样一个道理：做小生意都不是贪图利润，而是要建立承诺，建立信任，有了承诺和信任之后生意自然而然的就来了。

小订单为全面推销铺平道路，有人签了你的订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真正的客户。

四、社会认同原理

人们在淘宝购物为何会如此在意评价？

我们在淘宝上购物，往往会选择皇冠店、销量排名靠前、产品好评如潮的商品。为何这样主要原因如下：决策压力过大，对于普通的产品没有充足的时间去进行决策分析；决策成本过大，在淘宝上买东西进行各个店铺的比较也比较费时费力。而我们如果开启社会认同，选择大多数人选择过的店铺和产品，那么风险相对较小。

社会认同原理是指，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是在我们对信息了解不充分、情况模糊、事态紧急的情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

社会认同在营销中展现出了一道亮丽的风景线。前几年不少人都在“抢小米”；有些店铺雇人排队，吸引了不少潜在消费者加入了排队中去；促销活动以噱头吸引了足够多的消费者，使得大家都盲从抢购。

加多宝广告语：十瓶凉茶七瓶加多宝；优乐美奶茶连起来可绕地球两圈；广告法所禁止的：×××销量遥遥领先；销售中常用伎俩：这款是我们今年卖的最好的，今天都卖了××台（件）了等。

五、喜好原理

俗话说：爱屋及乌，营销人该如何利用“喜好”影响力？

《李嘉诚传》里有一个非常好的销售故事。李嘉诚在五金厂做白铁桶的推销工作时，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事抢先找到旅馆老板谈，不料都碰了一鼻子的灰。原因是老板有意与另一家五金厂交易。

李嘉诚当时并不急于见老板，先从旅馆的职员那里打听到老板的有关情况，从而得知老板有个儿子，这个儿子非常喜欢看赛马，老板特别疼爱他，但旅馆开张，老板抽不出时间来陪自己的儿子。

于是，李嘉诚请这位职员为自己搭桥，自掏腰包陪老板的儿子去看赛马，老板的儿子玩的非常高兴。李嘉诚的做法让这个老板非常感动，最终李嘉诚也成功推销出去了380只铁桶。

李嘉诚就是通过建立起老板对自己的“喜好”，从而推销成功。

喜好原理是指，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。而喜欢的原因主要为以下四点：

1.外表美丽（爱美之心，人皆有之）；

2.相似性（物以类聚，人以群分）；

3.恭维（哪怕明知道是恭维也还是会喜欢）；

4.接触与合作（为同一目标建立统一战线）。

利用喜好原理完成营销工作是营销人的必备技能。请目标消费者喜欢的明星做自己产品的代言人就是为了让目标消费者爱屋及乌，对自己的产品更有偏爱；在商务谈判中往往会出现黑白脸，白脸往往能获得对方的好感，对方也往往更容易接受白脸所提出的要求。

在2B的大单销售中，了解销售对象的生活习惯、喜好、重要节日等等往往能够是成交的概率大很多；区域经理与经销商谈判中，不断强调自己是来与他为同一目标建立统一战线，经销商就会更容易做出让步。