首先让我们来设想这样一个场景，假设你是个卖电钻的销售人员，你的店里摆满了大大小小，各种型号的电钻，这时候，客人进门了，“演出”正式开始。

如果你认为自己卖的东西是电钻，你会怎么做？

你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。如果发现客户也说不清楚，便开始自豪的介绍你的产品，从功率，钻头，质量到易用性，价格，保修，能表扬自己地方一样都不落下。

结果呢？很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能或者感觉价格太高。你怎么办？接着忽悠你的产品或者干脆放弃？这还是运气好，很多时候，客户根本就是什么都不说，摇摇头，失望地离开，可你还呆呆的认为客户根本没打算买。

如果你认为自己卖的东西是墙上的“洞”，你又会怎么做？

你是不是会问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大，打多深，谁去打？是天天打还是偶尔打一次？如果客户一一回答你的问题，这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻了？至于那个没有的功能，你也一定会通过适当的引导需求，把它消弭于无形，毕竟，你已经知道客户还需要其他很多特性。这是很容易引导的。

忘掉产品，探索需求

多么有意思的现象！你想着一件东西的时候，它总也卖不出去，一旦你忘了它，客户反而想买了，简单的一个思路改变竟然直接影响了你的销售行为。为什么关心“洞”就能卖出东西，关心电钻就会有困难？这要从头说起。首先问个问题，对于一个销售来说，真有产品这种东西吗？

是否觉得这个问题问得很雷人？如果没有产品，商场里琳琅满目的东西难说得一种幻想？别急，让我们先分析一下，不用说，销售的责任是把产品卖出去，但是产品到底是什么东西？客户为什么非要买一个叫产品的东西呢？

精彩点评

站在销售的角度看，它总是卖上这个世界并不存在产品这种东西，所谓产品，不过是一组解决问题的方法和集合，产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起，而销售者的职责正好相反，他要一样一样的拆开来，看看哪些方法能够解决当前客户的问题，所以，在销售眼里只有解决问题的方法，而不应该有产品这种东西。

说到这，相信有很多人开始觉得不舒服，因这一年来自己都在辛辛苦苦的卖产品，天天苦口婆心的教育自已要学习产品，要热爱产品，甚至要学会跟产品谈恋爱，怎么瞬间这东西就让我又说没了呢？

其实这个观点不难理解，因为没有客户会在为你的产品而掏钱，他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题，比如客户要买投影仪，客户要的是这四四方方的笨家伙吗？不是，客户要的是投在墙上的影像，同样，买个电钻其实就是为了买墙上那个“洞”。